01抖音对直播的态度“变了”

在过去一年的直播生态中，淘宝直播培养了薇娅、李佳琪等顶级主播； 快手的表现也非常出色。 山东临沂有一批腰部网红做得非常好，像辛巴这样的顶级主播也出现在广州。 锚。 至于抖音，从去年开始All in，今年流量效应应该会凸显。

去年上半年三月兔直播间，品牌在抖音上的独立发布更多地侧重于品牌宣传，而较少关注商品。 但从去年618开始，抖音开始在带货上发力。 尤其是今年4月1日罗永浩带货1.1亿之后，陈赫、李小璐、张庭等演员亮相带货，都取得了不俗的成绩。 好成绩。 此外，贝贝图在5月抖音官方活动带货方面也表现非常出色。

去年抖音的DAU是3亿，今年是4亿。 其中，抖音直播的DAU约为1亿； 而去年淘宝直播的DAU约为2800万。 从数据来看，抖音的日活跃度远大于淘宝直播。

淘宝直播2800万的DAU催生了李佳琪、薇娅等巨头主播； 抖音直播的DAU是淘宝直播的三倍。 为什么去年的销售业绩没有那么高？ 原因之一是抖音对直播的态度不明确，其主要收入是广告。

今年疫情过后，抖音的广告收入缩水，也就是广告主的投入明显减少。 这一现象推动了抖音在电商方面的加速。 而现在，国际国内一二三线品牌都在考虑通过直播带货。

4月1日之后，抖音动作颇多。 平台为直播准备了很多电商投放策略的工具，相当于天猫的快车、钻石展。 过去很多商家在淘宝上花费了大量资金来获取流量，网站流量越来越贵已经成为共识。

所以4月1日是抖音转型的分水岭。 罗永浩几乎已经成为了抖音现在的“老大哥”，但演员张庭6月10日晚在抖音上的直播首秀就取得了1.35亿的成交量，超过了罗永浩首次直播的成交额。 可见，除了本土主播之外，抖音最近也开始有明星主播、名人主播涌入，即将产生顶级主播。

如果头部出现之后就进入一个平台，那就很难做好了。 要知道，除了个人的努力之外，“一哥”和“一姐”也有很好的时机，那就是在平台发力的时候，这些主播也在发力，这就是所谓的“正确的时间、正确的地点和正确的人”。

至于“盘子”大的抖音，除了罗永浩之外，目前还没有其他明显的巨头主播，所以商家还是有机会的。 建议愿意在直播生态中耕耘的商家去抖音“玩”。

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02 机会依然属于“人民币玩家”

据称，抖音为罗永浩4月1日直播提供的流量为200-3亿，加上罗永浩自己的粉丝基数约为300万-400万。 这两部分流量合计为罗永浩首场直播贡献了1.1亿。 周转。

这是抖音以前从未有过的态度。 这件事也是抖音官方营销中心做的精准案例。 在此之前，明星也可以找到服务商，但都是非官方的，GMV不会特别高。

于是在4月1日之前，网红们纷纷向粉丝推销自己的产品。 4月1日，罗永浩带来的3亿流量来自抖音上的“路人”或“非粉丝”。 这件事在抖音平台上可以说具有划时代的意义。

在抖音平台上，只要产品好、价格足够好，就可以用钱买到可观的流量。 这可以理解为“人民币玩家赛道”。 比如，曾经有一个商家花100万买网红，希望带来价值400万左右的商品。 现在如果他在抖音上花100万，就可以买200万到300万人进入直播间。 那么擅长销售的企业主或者员工就可以做抖音直播带货。

现在大多数品牌都把产品卖给顶级网红，价格也降到了利润微薄的地步。 事实上，投资薇娅、李佳琦等顶级主播的品牌，70%到80%都很难赚钱，或者说很难赚大钱。 而如果我们自己的主播有流量的话，我们可以把他们培养成小薇娅、小李佳琪、小辛巴。

此外，格力董事长董明珠还在抖音上做过两次直播。 不管销售给谁，总销售额都是20亿。 据悉，她还将进行第三次直播。

在“渠道为王”的时代，格力可以说是业内最懂营销的。 到现在为止，格力的销售能力也非常强。 抖音直播结束后，格力将进行企业审视，权衡利弊。 如果直播对格力没有好处，他们就不会继续做下去。

直播火爆后，对供应链、品牌端产生了变革和影响。 真正优秀的供应链甚至会拿出一两个子线品牌，改造为适合直播场景的品牌，并且每个月都会发布。 美妆行业有一个品牌，去年GMV达到三四十亿，但这个品牌是新品牌，两年前还没有人听说过。

再比如，曾经有一个美妆品牌，其产品在直播时的销量很高，因为它的产品非常有吸引力，天然适合直播间。 在一堆化妆品中，它的外观是最美的。 对于女性消费者来说，产品的外观非常重要。

由于今年抖音提供了这个机会，每个品牌都有可能培养自己的薇娅和李佳琪，只要你愿意做三件事：

第一，如果你愿意放到这个平台上，投放的效率会非常高。

其次，我们有TOP Sales和适合转化的优秀产品。

第三，愿意提供最好的产品、最优惠的价格，并支持自己的人民作为支柱。

如果品牌愿意这样做，今年他们应该会从抖音中获益匪浅。

03 互动问答

亿邦动力：最近各大平台都加大了直播投入，品牌几乎蜂拥而至。 对于品牌来说，虽然直播的形式和内容变得更加多样化，但似乎仍然只是为了销售。 你见过直播真正改变基因的案例吗？ 我们应该如何理性看待电商直播的价值？

张帅：去年直播大多是为了清库存，现在也是为了主播的极致性价比。 去年，不少基于抖音、快手的新兴品牌诞生。 并不是品牌强大，而是它们之前可能就是工厂、供应链。 但基于这个机会，他们把自己的产品打磨得非常适合直播。 只要直播就能“爆”。 在这种情况下，我们不认为这是一种清理库存，而是一种创新。 这是原有行业流量与供应链积极完善相结合的结果。

我刚才说了，去年有一个美妆品牌通过快手、抖音、淘宝等平台的直播，创造了三四十亿的GMV。 两年前没人知道这个品牌，在传统模式下是不可能的。

可能有人认为直播会像以前的O2O、团购、分享等一样，一阵风就过去了。 但我认为直播实际上是将供应链、品牌、平台与广告服务行业和消费者连接起来。 消费者在这个生态系统中购买的商品越多，对链条后端的刺激就越大，推动链条更好地进化。 哪怕是一阵风，对生态各方面的影响也比之前更加深刻。

供应链方和品牌方愿不愿意参与，是他们自己的事。 当然，直播会对老品牌产生冲击，但并不意味着老品牌没有资格在这个赛道上发挥出色。 直播对于新老品牌来说机会都是平等的。 只是老品牌有历史包袱，怕损害线下门店，所以就多开几个副线品牌。 用新的打法、新的品牌来做到这一点绝对没问题。

亿邦动力：刚才您建议供应链要打磨产品，以适应直播环境。 那么您对于行业供应链的发展有哪些建议呢？

张帅：供应链直接做直播，或者做特别好的内容的情况很少见。 我的建议是与抖音生态内的专业服务商合作，通过经验和流量获得服务商的收益。 他们至少比品牌商和供应链拥有更多的经验。

如果没有这样专业的服务商，你自己动手，一天可能要“烧”上百万。 你可能会得到好的结果，但结果可能并不理想。 如果是后者，他们就会认为这个平台不适合自己，从而失去这个机会。

亿邦动态：在抖音，品牌商可以自己做直播，CEO、总裁也可以当主播。 品牌主也可以培养自己的小薇娅和李佳琪。 他们的加入会给相对稳固的明星生态带来改变吗？

张帅：目前人们对名人的质疑大多是出于嫉妒。 如果这个名人服务了一百个品牌三月兔直播间，但不帮助他们销售产品，他就没有声誉。 所以，无论他是帮他们清理库存，还是毛利比较薄，他们毕竟有自己的价值。

事实上，这些巨主播已经享受到了他们应该享受的东西。 后来由于市场迭代，明星、卫视主持人等停止直播，竞争自然会加剧。 但在我看来，抖音的环境是最好的。 首先，目前不存在寡头。 其次，“人民币赛道”为品牌提供了机会，更加公平。

相比之下，在快手，辛巴这样的顶级主播的地位很难撼动。 只要粉丝成为他的，那么就是他的私域流量，快手平台不会干涉。 这对新进入者提出了巨大的挑战。